Nel predisporre l’offerta di prezzo per un cliente estero occorre considerare alcuni elementi di fondamentale importanza qualora espressi contestualmente alla stessa, in quanto il loro esplicito richiamo può evitare eventuali contestazioni o fraintendimenti in merito alla fornitura (e, quindi, al pagamento della stessa).
La resa
In primo luogo il richiamo alle condizioni di resa della merce, cioè la clausola INCOTERMS concordata tra le parti, vale a dire la suddivisione dei rischi e la ripartizione dei costi (inerenti la consegna della merce) che le stesse parti hanno deciso di richiamare nelle condizioni di fornitura, inclusa l’eventuale assicurazione della merce in viaggio.
I termini di resa sono clausole non obbligatorie ma facoltative, efficaci qualora espressamente richiamate in un contratto di vendita o semplicemente in documenti aventi pari valore giuridico tra cui, appunto, una proposta commerciale (offerta), una fattura proforma o anche una conferma d’ordine, in altre parole atti con cui le parti esprimono di voler concludere e perfezionare un accordo tra loro.
La modalità di pagamento
In secondo luogo la modalità di pagamento che le parti decidono di utilizzare, ricordando di definire:
- ✔ il COME (bonifico bancario piuttosto che lettera di credito, garanzia bancaria anziché assegno, cambiale invece di incasso contro documenti…)
- ✔ il DOVE (banche che intervengono nell’operazione di regolamento valutario, luogo di utilizzo del credito documentario…)
- ✔ il QUANDO (decorrenza e scadenza dell’impegno del debitore).
Inoltre, un richiamo alle eventuali spese per l’assicurazione del rischio di credito (ad es. una polizza assicurativa) ed alle spese finanziarie in caso di pagamenti dilazionati.
Prezzo e INCOTERMS
Nel definire il prezzo export, per tornare agli INCOTERMS, va ricordato che tutte le spese inerenti la consegna della merce gravano sulla stessa, indipendentemente che a gestire il trasporto sia il venditore o il compratore.
Un prezzo franco fabbrica (clausola EXW) comporta oneri e rischi maggiori per il compratore, evidentemente, ma anche in una resa franco destino (clausole del gruppo C o D) i costi relativi alla consegna sono da imputare alla merce stessa, nel senso che il compratore pagherà un prezzo per la merce ed il suo trasporto.
Quello che cambia, per il venditore, è l’onere di “gestire” il trasporto, vale a dire la richiesta del preventivo allo spedizioniere, l’espletamento delle formalità connesse alla spedizione ed all’eventuale sdoganamento della merce (all’esportazione oppure all’importazione se la resa è franco destino sdoganato), la gestione delle pratiche connesse; onere che sarà “pagato” dal compratore, ovviamente, ma che può essere visto dall’impresa che vende come un aggravio eccessivo, soprattutto in termini di tempo e risorse.
Non dimentichiamo, tuttavia, che tale onere può anche essere interpretato come un servizio reso al cliente (compratore) che lo stesso comunque sa di dover pagare come costo accessorio alla merce.
La spedizione
Nella costruzione del prezzo in riferimento alla spedizione della merce (resa), sono da considerare, in caso di clausole del gruppo F:
- i costi di trasporto interno fino al luogo di consegna convenuto (ad es. fino all’aeroporto di partenza)
- le spese di manipolazione della merce in partenza (al porto o all’aeroporto)
- le spese di caricamento (in base alla resa)
- le spese per documenti export (fatture consolari, certificati di origine, visti e certificati, …)
- le tasse di esportazione (se previste)
Se la resa fa riferimento al gruppo C degli INCOTERMS, invece, vanno considerate anche:
- le spese (eventuali) per assicurare la merce
- le spese di nolo/trasporto (fino al luogo di consegna convenuto)
- le spese di scaricamento (in base alla resa)
- le spese di manipolazione della merce in arrivo (al porto o all’aeroporto)
In caso di clausole del gruppo D, sono poi da aggiungere:
- le spese per documenti import (certificati specifici richiesti dalle autorità doganali del paese di importazione)
- le tasse di importazione e gli oneri doganali
Infine, in riferimento al prezzo al consumo, rientrano nel calcolo le spese di trasporto interno e di scaricamento della merce (fino al luogo di consegna convenuto), il margine dell’importatore, del distributore o del grossista (in base al canale di entrata individuato) ed il margine del dettagliante.
Gli aspetti strategici
Con riferimento agli aspetti strategici, la definizione del prezzo export è connessa da un lato ai costi di produzione (eventuali modifiche e/o adattamenti del prodotto, imballaggi ed etichettature speciali), ai costi di commercializzazione (ad es. qualora sia da considerare una provvigione a favore di un intermediario o agente), ai costi finanziari (pagamenti dilazionati, assicurazione crediti…) e agli obiettivi dell’impresa esportatrice (a breve, medio o lungo termine, in riferimento al target di mercato); dall’altro lato è vincolata ed influenzata sia dalla domanda interna nel mercato estero (capacità di acquisto e previsioni di crescita), sia dal livello di prezzi applicato dalla concorrenza (valutazione del vantaggio competitivo, scelta della strategia di penetrazione…).
La raccolta delle informazioni sul mercato estero di riferimento, quindi, non deve tralasciare questi aspetti.
