Internazionalizzazione significa essere presenti oltre i propri confini, cogliere le opportunità, non ignorare la concorrenza.
Crescere nel mercato globale è cogliere le occasioni lì dove si concentrano: anche in FIERA.
Perché partecipare ad una fiera?
Per l’impresa medio-piccola, estremamente dinamica e flessibile, spesso più veloce delle ‘cugine’ più grandi, la fiera può rappresentare uno strumento attraverso il quale individuare nuove opportunità, creare nuovi contatti, cercare (e trovare) nuovi clienti.
La fiera è l’occasione più diretta (purchè non senza un’adeguata pianificazione) per presentare e promuovere i propri prodotti a nuovi potenziali clienti, per raccogliere informazioni sui concorrenti, per selezionare nuovi fornitori, per incontrare e consolidare la relazione con i propri clienti.
La fiera, anche quando si partecipa come visitatori e non da espositori, può diventare punto di incontro e momento di verifica per raccogliere informazioni, valutare il grado di sviluppo di un’economia e dei suoi settori/prodotti, guardare alla concorrenza interna e anche di altri mercati, creare contatti diretti con potenziali clienti, individuare agenti o rappresentanti e, non meno importante, per capire se quella è la ‘vetrina’ giusta per la nostra impresa (decidendo in tal caso di partecipare ed esporre alla successiva edizione). A tale proposito, il consiglio è proprio di partecipare come espositori ad una fiera dopo avere raccolto informazioni da chi l’ha visitata/partecipata ma ancor meglio averla visitata almeno una volta, per rendersi conto degli attori presenti, della proposta dei concorrenti, di quante persone prendono parte all’evento (saranno i futuri visitatori), così da essere efficaci ed ottenere il massimo del risultato se e quando si decidarà di essere espositori.
La fiera può essere, se adeguatamente colta, un’occasione di fare business.
Come avere successo in una fiera?
La partecipazione ad una fiera non è semplicemente occupare uno spazio espositivo aspettando che qualcuno (ma chi?) si presenti allo stand. L’azienda che decide di partecipare ad una fiera, in particolare se si tratta di una manifestazione a respiro internazionale, deve ‘prepararsi’ ad affrontare un momento importante del proprio processo di internazionalizzazione.
PRIMA della fiera…
… è fondamentale, per non disperdere le risorse, selezionare e individuare la fiera giusta e la posizione giusta al suo interno, ed il modo migliore può essere proprio quello di raccogliere informazioni e visitare le principali manifestazioni settore prima di decidere a quale prendere parte in qualità di espositori.
Una volta deciso la fiera (o le fiere) su cui concentrarsi, inizia la fase preparatoria, dalla prenotazione dello spazio fino al suo allestimento; ma questo non è sufficiente, poiché si può avere lo stand più accattivante ed originale dell’intera manifestazione e pochissimi visitatori, o almeno pochi di quelli che vogliamo incontrare.
Per un buon successo dell’evento, è importante comunicare dove e come ci troveranno, cosa possiamo offrire e perché visitare proprio il nostro stand; si tratta di una fase fondamentale per cercare di garantirsi la qualità dei visitatori ed incrementare le possibilità di contatti interessanti e proficui. A volte può risultare efficace fissare appuntamenti ed incontri, considerando che molti uomini di affari visitano le fiere avendo pochissimo tempo a disposizione e agende al completo; in tal modo, si dà la possibilità di pianificare gli impegni.
La scelta delle modalità (mailing, digital marketing, web, azioni mirate, …) e dei destinatari (clienti, acquisiti e potenziali, fornitori, contatti, agenti, …) di tale comunicazione pre-fiera è elemento altrettanto importante che spetta all’azienda.
DURANTE la fiera…
… è bene avere a disposizione e non restare sprovvisti di cataloghi, biglietti da visita, carta intestata (non è forse anche questa comunicazione?), condizioni di vendita (se necessario listini prezzi, ma attenzione a curiosi e concorrenti), strumenti per la raccolta di dati e informazioni sui visitatori (schede contatto, visiting cards counter, …). Indispensabile essere provvisti di materiale di comunicazione in lingua (almeno) inglese, anche durante le fiere in Italia, frequentate e visitate da operatori stranieri alla ricerca di informazioni e nuovi fornitori.
La competenza e la professionalità di coloro che rappresentano l’azienda durante la fiera è molto importante, tanto più importante quanto più il prodotto necessita di conoscenze tecniche e preparazione specifica.
La fiera è il momento in cui comunichiamo la nostra immagine aziendale, sia essa organizzata e pianificata oppure (ahime!) generica ed approssimativa. Ed il nostro interlocutore, se preparato, lo percepisce immediatamente e altrettanto velocemente ci giudica.
DOPO la fiera…
… è importante fare ordine nel materiale raccolto, stabilire una priorità dei contatti successivi (follow-up) e soprattutto dare seguito a quanto concordato in fiera (invio proposte, listini, documentazione specifica, richiami telefonici, …).
Non sprecare neppure un contatto di quelli avviati in fiera; se non si tratta di contatti interessanti in quel preciso momento, non è detto che non possano diventarlo in futuro, anche per semplici azioni di mailing in vista (perché no?) della fiera successiva.
L’investimento è stato fatto, vale la pena farlo rendere!
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