La “resa” dell’export

Le parti di un contratto commerciale desiderano innanzitutto che i loro affari si concludano con successo; perciò, uno degli elementi che dovrebbe essere espressamente chiarito è la condizione di resa della merce, cioè i termini e le modalità in cui la merce sarà consegnata dal venditore al compratore; momento, quello della consegna, al quale sono riconducibili numerose controversie nell’ambito del commercio internazionale.

La maggior parte dei rapporti commerciali internazionali, in particolare per le piccole e medie imprese, è costituita da vendite e acquisti di merce, cioè contratti di compravendita. L’esistenza di un rapporto contrattuale internazionale, però, non è necessariamente provata dall’esistenza di un documento che porta il nome di “contratto” e che contiene articoli e clausole contrattuali; infatti, è bene ricordare che la proposta commerciale, la fattura proforma, la conferma ordine e altri documenti da cui si desuma la conclusione di un accordo tra le parti (proposta, accettazione) sono espressione di un incontro di volontà con altrettanta efficacia e validità giuridica. A tal proposito, occorre prestare attenzione al contenuto di tali documenti, poiché si tratta a tutti gli effetti di accordi contrattuali tra due o più parti.

INCOTERMS: resa codificata

Per ovviare all’interpretazione non uniforme di regole ed usi radicati nella prassi, sono stati codificati a livello internazionale (dalla Camera di Commercio Internazionale di Parigi) alcuni termini di resa (INCOTERMS: INTernational COmmercial TERMS) che stabiliscono il momento in cui i rischi relativi alla merce venduta si trasferiscono da venditore a compratore, vale a dire con la consegna, prevedendo in quale momento e secondo quali modalità essa debba avvenire.

I termini di resa sono tuttavia da considerare clausole facoltative che esplicano la propria efficacia solamente se espressamente richiamate nel contratto di vendita (o in documenti aventi pari valore): non possono pertanto godere di autonomia propria né dare luogo ad effetti giuridici indipendenti dal contratto cui sono collegati. Si tratta infatti di condizioni che si riferiscono esclusivamente al contratto di compravendita, integrandolo, senza alcun collegamento con il rapporto che si instaura tra venditore/compratore e altri soggetti coinvolti, quali trasportatore e spedizioniere; tali rapporti saranno infatti regolati autonomamente dai rispettivi contratti (di trasporto, di spedizione, di assicurazione…) secondo quanto previsto dalle norme interne ed internazionali in materia.

Scopo degli Incoterms è chiarire (e risolvere) eventuali dubbi relativi al trasferimento della merce, individuando i momenti critici durante la consegna e definendo le rispettive responsabilità di venditore e compratore, definendo:

✔ come (modalità) e dove (luogo) avviene la consegna della merce

✔ dove (luogo) e quando (tempo) avviene il passaggio dei rischi relativi alla merce dal venditore al compratore

✔ quali costi sono a carico del venditore e quali invece sono a carico del compratore

✔ chi deve adempiere alle formalità amministrative e doganali necessarie (es. licenze e autorizzazioni, certificati di origine, documenti doganali, pagamento dazi, …).

Gli INCOTERMS sono codificati in 11 acronimi e suddivisi in quattro gruppi designati dalla lettera iniziale delle rispettive sigle (E, F, C, D):

INCOTERMS 2020

Le clausole INCOTERMS, se gestite con chiarezza e razionalità dall’esportatore, possono portare enormi vantaggi in termini di controllo dei rischi, servizio al cliente estero, miglioramento nel processo di penetrazione commerciale in alcuni mercati e immagine complessiva dell’azienda.
Ciò non significa che sia sempre necessario (o possibile) adottare una clausola che consenta di gestire e curare il trasporto fino alla consegna della merce a destino (in pratica una clausola del gruppo C o D); quando possibile, in base al margine di trattativa commerciale, è preferibile vendere con clausole di arrivo (soprattutto per pagamenti vincolati alla consegna della merce, come il COD – contrassegno internazionale) ed acquistare con clausole di partenza (gruppo E), esercitando così un maggior controllo sul flusso logistico.
Infatti, organizzare e gestire il trasporto (cioè vendere con termini del gruppo C o D) non significa ridurre i margini della vendita, poiché i costi connessi al trasporto della merce sono sempre a carico della merce stessa; se il trasporto è gestito da chi vende i relativi costi saranno trasferiti sul compratore, se il trasporto è gestito da chi acquista quest’ultimo se ne farà carico.
In tale ottica, l’onere per il venditore di organizzare e gestire il trasporto può considerarsi ampiamente ripagato se si considera che la gestione del trasporto consente di ridurre i rischi ad esso connessi, anche quelli relativi al pagamento della merce.
Qualche esempio:

► Impresa italiana riceve un ordine da cliente tedesco

La consegna concordata è franco fabbrica (EXW) con trasporto via camion, pagamento in contrassegno (COD – Cash on delivery), con obbligo del compratore di pagare la merce alla consegna. Il ritiro della merce avviene presso la sede del venditore (Italia) e il caricamento sul camion messo a disposizione dal vettore (incaricato dal compratore secondo quanto previsto dalla clausola EXW) viene effettuato da parte del personale italiano. Al momento della consegna merce a destinazione (Germania), il vettore, che non ha ricevuto dal mittente (compratore italiano) specifiche istruzioni sul vincolo della consegna (salvo esplicito richiamo in fattura alla modalità di pagamento tramite COD), riceve dal compratore un’attestazione bancaria di bloccaggio fondi per la somma dovuta e, ritenendola sufficiente prova di pagamento, consegna la merce al destinatario.
Dopo qualche settimana l’importo non risulta ancora accreditato al venditore italiano; il compratore tedesco infatti non ha ancora dato ordine di pagamento alla propria banca adducendo che la merce consegnata risultava danneggiata a causa dell’inadeguata sistemazione sul camion effettuata alla partenza a cura e sotto responsabilità del mittente; si rifiuta quindi di pagare se non previo sconto sull’importo che il mittente si trova costretto ad accettare, seppure con l’intenzione di rivalersi sul vettore per avere comunque consegnato la merce. Il vettore sicuramente non riconoscerà l’addebito in base al principio che, in assenza di precise istruzioni scritte in merito, ha agito secondo quello che considerava “il migliore interesse del mittente”, ipotesi frequente se si considera che il vettore, soprattutto se della stessa nazionalità del compratore, ha dimestichezza solo con i mezzi di pagamento che conosce.
In questo caso, il documento della banca attestava semplicemente la disponibilità della somma indicata nel conto corrente del compratore e non l’avvenuto trasferimento in via irrevocabile della somma dovuta. Utilizzando un termine di resa diverso (ad es. CPT Germania), che prevedesse un coinvolgimento del venditore nell’organizzazione e gestione del trasporto, probabilmente il vettore, di fronte all’attestazione presentata dal compratore, avrebbe fatto le dovute e opportune verifiche presso il venditore (che lo aveva a tale scopo incaricato) prima di consegnare la merce.

► Impresa italiana vende ad importatore in Giordania

La resa della merce concordata è CIF porto di Aqaba, pagamento tramite incasso documentario D/P, cioè documenti contro pagamento. La merce viene caricata sulla nave e spedita mentre il venditore (italiano) consegna alla propria banca i documenti relativi alla spedizione, tra cui la polizza di carico marittima (B/L: Bill of Lading), incaricando la stessa banca di inviare tali documenti alla banca giordana indicata dal compratore e di consegnarli al destinatario (saudita) solo previo pagamento dell’importo dovuto. Per ritirare la merce al porto di sbarco (Aqaba) il compratore deve infatti presentare i documenti che sono stati inoltrati alla propria banca, in particolare la polizza di carico che, in quanto documento rappresentativo della merce, è l’unico titolo che legittima il possessore al ritiro della stessa.
Tuttavia, potrebbe accadere che il compratore riesca (seppure indebitamente) ad entrare in possesso della merce anche in mancanza di tale documento, il che significa per il venditore mancato incasso e perdita della merce. Oppure, potrebbe accadere che al compratore sia chiesto di accettare un impegno (es. cambiale internazionale) per avere i documenti pervenuti alla banca, con i quali potrà recarsi al porto a ritirare la merce, ma chi garantisce che alla scadenza la cambiale sarà pagata? Chi garantisce che il compratore non contesti la conformità della merce e non paghi? Come verificare che la merce sia realmente non conforme rispetto a quanto concordato? Il buon esito dell’operazione dipende quindi dall’affidabilità e dalla correttezza commerciale del compratore, che potrebbe non essere più interessato alla merce o esserne già entrato in possesso. Inoltre, anche qualora il venditore decida di far rientrare la merce non pagata o contestata, è possibile che le autorità portuali e doganali ne ostacolino il rientro.
Ciò considerato, la scelta di un diverso temine di resa, in altre parole la gestione della spedizione da parte di un operatore di trasporto espressamente incaricato di consegnare la merce solo a presentazione dei documenti originali e, in caso contrario, di imbarcare la merce per il rientro in Italia, potrebbe ovviare agli inconvenienti legati al mancato incasso.

In conclusione e a conti fatti, il ‘costo’ del trasporto connesso alla scelta di una termine di resa in cui la gestione delle fasi di spedizione-consegna della merce spetta al venditore si rivela spesso la ‘spesa’ minore che l’azienda possa decidere di fare, contro il rischio di mancato pagamento della fornitura o di ulteriori oneri aggiuntivi connessi alla vendita.